Покупатель выбрал фасадные панели на сайте производителя. Но заказать расчет можно только по телефону дилера. Приходится заново объяснять задачу и выяснять, есть ли нужный материал в его городе.

Производитель привлек посетителя. Теперь важно помочь ему получить предложение от продавца.

В модели B2B2C производитель продает продукцию через партнеров конечным потребителям. Сайт помогает покупателю разобраться в продукте, дилеру — обработать обращение, производителю — понять, что происходит со спросом.

Покупатель может не знать названий серий, технологий и профессиональных сокращений. Предусмотрите поиск по артикулу для тех, кто уже выбрал продукт, и подбор по назначению и условиям использования для остальных.

В карточке товара соедините характеристики с пояснениями. Что дает выбранная толщина материала? Для каких условий подойдет покрытие? Какие комплектующие потребуются? Добавьте фотографии готовых объектов, инструкции и условия гарантии.

Представим, владелец дома выбирает панели для фасада площадью 120 м². Ему нужны фото отделки на похожих домах и расчет системы: панелей, крепежа, угловых элементов. Калькулятор должен пояснять, учтены ли проемы, запас материала и монтаж. Тогда предварительная сумма понятна, а дилер сможет уточнить ее после замера.

Проверьте единообразие данных: одинаковые характеристики должны иметь общие названия и единицы измерения. Это необходимо для корректной работы фильтров и сравнения товаров.

Если заказ требует замера, комплектации или монтажа, предложите запросить расчет. Поясните, какие расходы в него входят и что уточнит продавец. Для стандартного товара подойдет переход к продавцу с выбранной позицией. Онлайн-оплату подключайте, если компания может выполнить заказ на показанных условиях.

В нашем примере дилеру должны прийти площадь 120 м², выбранная серия и цвет, город, потребность в монтаже и результат расчета. С этими данными он сможет проверить комплектацию. Передавайте параметры из калькулятора в заявку, чтобы покупателю не приходилось вводить их повторно.

Раздел «Где купить» должен помогать выбирать. Допустим, человеку нужно увидеть образец и заказать монтаж: покажите партнеров с этими услугами, а не только ближайший адрес. Укажите ассортимент точки и контакты. Наличие конкретного товара показывайте, только если остатки обновляются.

Объясните, кто свяжется с покупателем: сотрудник производителя или дилер. После отправки формы покажите подтверждение, срок ответа и контакт для обращения при задержке. Согласуйте этот срок с теми, кто обрабатывает заявки.

Потенциальному дилеру нужно оценить условия сотрудничества, действующему — быстро выполнить рабочие операции. Разделите эти сценарии в навигации и содержании страниц.

На странице сотрудничества раскройте требования к партнеру, условия поставок, доступные регионы и порядок подключения. Объясните, какую поддержку получает дилер: обучение, рекламу, образцы или обращения покупателей. Закрытые коммерческие условия предоставляйте после согласования доступа.

Например, дилер ежемесячно заказывает одну серию панелей, а перед каждой закупкой запрашивает прайс и сертификаты у менеджера. В кабинете ему пригодятся персональные цены, актуальные документы и повтор заказа с проверкой наличия. Начните с этих операций, если именно они отнимают время партнеров.

Определите, как распределяются обращения между партнерами и собственной розницей производителя. Помимо региона, учитывайте ассортимент и возможность выполнить заказ. Прозрачные правила помогают дилерам понимать роль сайта в совместных продажах.

Даже удобная форма не решит проблему, если заявки поступают на почту, которую никто регулярно не проверяет. До разработки опишите правила обработки обращений:

Допустим, дилер не принял заявку в согласованный срок. Система уведомляет ответственного у производителя, тот проверяет причину и при необходимости назначает другого партнера. Сохраняйте единый номер обращения, источник, товар и время каждого действия: это поможет найти задержку и избежать потери заявки.

Под эти правила выбирайте инструменты: CRM, уведомления, кабинет дилера или автоматическое распределение заявок. В небольшой сети часть операций может остаться ручной.

Определите источник цен, характеристик и документов, ответственного за данные и порядок обновления. Например, при сбое обмена складскими остатками сотрудник должен получить уведомление, а покупатель — предложение уточнить наличие вместо устаревшего обещания «В наличии».

Общий показатель конверсии смешивает разные результаты: заявку будущего дилера, запрос расчета от покупателя и повторный заказ партнера. Для каждого сценария нужны свои цели и отдельная оценка.

Если задача — расширить сеть, отслеживайте обращения потенциальных дилеров, соответствие условиям сотрудничества и переход к первой закупке. Если сайт помогает продавать через действующих партнеров — долю принятых обращений, время до первого ответа, переход к предложению и заказу.

Подбор товара и просмотр точек продаж показывают интерес, но не подтверждают покупку. Для связи с продажами нужны данные партнеров: статусы заявок, суммы заказов, причины отказа.

Допустим, в одном регионе заявки доходят до расчета, а затем покупатели отказываются из-за отсутствия нужного цвета. Проверьте ассортимент и сроки поставки: новая форма заявки эту причину не устранит. Сравнивайте источники, регионы и товарные группы. Если результаты передает часть дилеров, их конверсию нельзя распространять на всю сеть.

Определите, что мешает продажам: непонятный ассортимент, поиск документов или задержки ответа. Для каждой проблемы нужен свой набор изменений.

Попросите покупателя подобрать продукт и обратиться к продавцу, потенциального дилера — найти условия сотрудничества, действующего — повторить заказ. Зафиксируйте затруднения и недостающую информацию.

Для каждой доработки зафиксируйте ожидаемый результат и способ проверки. Например, передача комплектации в заявке должна сократить повторный сбор данных. Проверьте это по обращениям и отзывам дилеров. В первую версию включайте функции, устраняющие приоритетные препятствия.

Сайт производителя в B2B2C работает как часть продаж: покупатель получает помощь с выбором, дилер — подготовленное обращение, производитель — данные о результате. Ответственность за каждый этап нужно согласовать до запуска.